Warum viele Social-Media-Posts von Versicherungsagenturen am eigentlichen Ziel vorbeigehen
Vor einigen Tagen scrollte ich durch LinkedIn und Facebook.
Ein Versicherungsbüro zeigte Mitarbeitende auf drehenden Bürostühlen. Ein anderes veranstaltete eine Tanz-Challenge. Das nächste versuchte sich an einem viralen Trend, der bereits zwei Wochen zuvor seinen Höhepunkt überschritten hatte.
Die Beiträge waren teilweise sympathisch, teilweise unterhaltsam und sicher mit viel Engagement erstellt.
Trotzdem stellte ich mir eine einfache Frage:
Warum sollte ein potenzieller Kunde deshalb gerade dieses Versicherungsbüro kontaktieren?
Genau hier liegt aus meiner Sicht das eigentliche Problem vieler Social-Media-Aktivitäten in unserer Branche.
Aufmerksamkeit ist nicht gleich Vertrauen
Viele Agenturen und Maklerbüros verfolgen mit ihren Social-Media-Aktivitäten ein nachvollziehbares Ziel:
Sie möchten nahbar, modern und sympathisch wirken.
Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden.
Die Herausforderung beginnt dort, wo Aufmerksamkeit zum Selbstzweck wird.
Denn Versicherungen gehören nicht zu den Produkten, die Menschen spontan oder aus Unterhaltung heraus kaufen.
Versicherungen werden gekauft, weil Menschen Vertrauen suchen.
Sie suchen jemanden, der Risiken einschätzen kann.
Jemanden, der Orientierung gibt.
Jemanden, der im Schadenfall erreichbar ist.
Kurz gesagt:
Sie suchen Kompetenz.
Studien und Veröffentlichungen zum Versicherungsmarketing zeigen seit Jahren, dass Vertrauen, Expertise und Thought Leadership entscheidende Faktoren bei der Auswahl von Beratern und Dienstleistern sind. Content-Marketing-Ansätze, die Wissen vermitteln, konkrete Probleme lösen und Experten sichtbar machen, stärken die Wahrnehmung als vertrauenswürdiger Ansprechpartner deutlich stärker als rein unterhaltungsorientierte Inhalte.
Die entscheidende Frage: Wofür stehst du?
Wenn ich die Social-Media-Auftritte vieler Vermittler betrachte, fehlt häufig die Antwort auf eine zentrale Frage:
Wofür steht dieses Unternehmen eigentlich?
Ist es Experte für Firmenkunden?
Für Cyber-Risiken?
Für Heilwesen?
Für die Absicherung von Handwerksbetrieben?
Für betriebliche Altersversorgung?
Für Unternehmerfamilien?
Wer diese Frage nicht beantworten kann, wird austauschbar.
Und genau das ist in einem Markt mit tausenden Vermittlern ein Problem.
Kunden kaufen keine Posts. Sie kaufen Orientierung.
Ein guter Social-Media-Auftritt sollte deshalb nicht primär zeigen:
- wie lustig wir sind,
- wie kreativ wir sind,
- oder wie viele Trends wir mitmachen.
Er sollte zeigen:
- welche Zielgruppen wir verstehen,
- welche Probleme wir lösen,
- welche Erfahrungen wir haben,
- und warum Kunden uns vertrauen können.
Das bedeutet nicht, dass Social Media langweilig werden muss.
Im Gegenteil.
Die spannendsten Inhalte entstehen oft dort, wo echte Expertise auf echte Praxis trifft:
- Schadenfälle mit Learnings
- Unternehmerfehler aus der Praxis
- Veränderungen im Markt
- Kundenfragen
- Risikobeispiele
- Erfahrungen aus der Beratung
Solche Inhalte schaffen etwas, das ein drehender Bürostuhl niemals schaffen wird:
Relevanz.
Sichtbarkeit entsteht nicht durch Lautstärke
Viele Vermittler glauben, sie müssten auf Social Media lauter werden.
Ich glaube das Gegenteil.
Sie müssen klarer werden.
Denn Sichtbarkeit entsteht langfristig nicht dadurch, dass Menschen über einen Beitrag lachen.
Sondern dadurch, dass Menschen wissen:
"Wenn es um dieses Thema geht, denke ich an genau diesen Vermittler."
Genau das ist Positionierung.
Warum ich darüber ein ganzes Kapitel geschrieben habe
Diese Frage beschäftigt mich seit Jahren.
Deshalb widme ich in meinem Buch „Positionieren. Führen. Wachsen.“ der Positionierung und Sichtbarkeit von Versicherungsagenturen ein eigenes Kapitel.
Darin geht es nicht darum, wie man mehr Likes erzielt.
Sondern darum, wie Vermittler im Kopf ihrer Zielgruppe einen klaren Platz besetzen.
Denn am Ende entscheidet nicht der Algorithmus über den Erfolg eines Vermittlers.
Sondern die Antwort auf eine einzige Frage:
Wofür stehst du?
Und wenn ein potenzieller Kunde diese Frage innerhalb weniger Sekunden beantworten kann, dann ist Social Media kein Zeitvertreib mehr – sondern ein echter Wettbewerbsvorteil.
Kommentar hinzufügen
Kommentare